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Analyses

Formation à l’ISR : les CGP sur la voie de la connaissance

©ITTIGallery/Shutterstock

Les pouvoirs publics ont décidé d’orienter l’épargne des ménages vers des objectifs de transition écologique afin d’accompagner les évolutions de la société. Ces nouvelles obligations légales vont obliger les professionnels de la finance et du conseil à se former sur les questions d’ISR.

La loi PACTE s’invite fortement dans l’univers de la finance puisqu’elle vient bousculer les usages : désormais, entre autres choses, les produits d’épargne de type assurance-vie proposés aux épargnants devront compter parmi leur rang des unités de comptes labellisées ISR ou GreenFin. Pour accompagner utilement les épargnants et les intéresser à la finance responsable, les conseillers en gestion de patrimoine devront rapidement devenir des interlocuteurs éclairés sur les questions d’ISR. Comment, alors qu’ils ont vu leur nombre d’heures obligatoires de formation augmenter depuis 3 ans de manière exponentielle, les CGP vont-ils pouvoir se former sur ces produits spécifiques pour les proposer à leurs clients ? Comment aujourd’hui créer des profils aguerris en finance responsable pour accompagner les changements sociétaux de demain ? Ces questions sont complexes, autant que l’ISR et la multitude de réalités qu’il recouvre.

En 3 ans, le nombre d’heures de formation obligatoires ont atteint 30 heures obligatoires annuelles. Ainsi, depuis 2015 est apparue la formation CIF, puis l’immobilier en 2016, l’IOBSP en 2017, et en 2018, la formation sur le courtage avec la DDA. Difficile d’ajouter à cela des heures complémentaires sur l’ISR dans les emplois du temps des CGP. Or, les marchés financiers sont déjà au fait des investissements responsables. "Les fonds « verts » enregistrent une croissance rapide en Europe (+50% en 2017, pour un total de 32 milliards d’euros) mais restent marginaux (moins de 0,3% des encours) » selon l’AMF. Une réalité qui s’exprime dans le quotidien des CGP. « La formation est le point clé qui limite le développement de ce type de solutions financières. On a clairement une volonté de la part des pouvoirs publics, et des acteurs, de développer les offres de « produits verts ». Il commence à y avoir une offre réelle par rapport à il y a 5 ans mais en revanche, la demande n’est pas stimulée. Les acronymes sont complexes : il est facile de faire des confusions entre ISR, ESG, RSE… Tout ce vocable perd le client mais aussi le distributeur, le CGP – qu’il soit indépendant ou pas. Alors c’est vrai que les réseaux, les banques commencent à faire des efforts de formation auprès de leurs commerciaux, mais on en est qu’au début, et la finance responsable est un peu le parent pauvre de la formation des CGP en général. Le terrain des formations obligatoires est extrêmement large et les conseillers sont peu formés sur les questions d’ISR. Je pense que c’est pour ça qu’il y a peu de propositions proactives de leur part vis-à-vis de leurs clients", explique Pascale Baussant, Gérante du cabinet Baussant conseil, Conseiller patrimonial sénior. Et l’arrivée de la loi PACTE semble accélérer ce constat de carence "Par rapport à la loi PACTE, il ne faudrait pas que l’on ait une offre qui nous devance. Les produits verts seront mis en avant mais, il faudra être capable d’expliquer, de faire les bons choix et d’accompagner les clients dans l’allocation d’actifs traditionnels tout en intégrant cette classe d’actifs récente", poursuit-elle. 

Il commence à y avoir une offre réelle par rapport à il y a 5 ans mais en revanche, la demande n’est pas stimulée. Les acronymes sont complexes : il est facile de faire des confusions entre ISR, ESG, RSE… Tout ce vocable perd le client mais aussi le distributeur, le CGP – qu’il soit indépendant ou pas."

La loi dynamise les actions de formations et les conférences autour du sujet mais les acteurs restent encore parfois à sensibiliser, voire à convaincre : la formation continue s’organise et la formation initiale s’est déjà saisie de ces questions pour former les CGP de demain.

Formation continue : entre « in house » et information, la recherche de la meilleure solution

Pour les CGP en cours de vie professionnelle, il n’est pas simple de se former sur les questions d’ISR. Entre le manque de temps et l’absence d’obligations, trouver la meilleure solution pour répondre aux clients est parfois une gageure. Certes, le salon Patrimonia, qui se tient chaque année au mois de septembre à Lyon est le lieu où trouver des réponses mais les formations certifiantes ne sont pas tournées vers l’ISR. L’information s’y développe néanmoins et les conférences sur le sujet sont aujourd’hui partie intégrante de l’évènement. Une autre solution consiste à chercher des informations auprès du FIR. "Après avoir rencontré des CGP lors du salon Patrimonia, il arrive que nous nous déplacions pour les informer. Nous pouvons organiser ce type de réunion sur des sujets ISR et les labels, dans une démarche pédagogique", explique Tien-Minh Polodna, membre de l’équipe du FIR.

Au-delà des conférences et des salons, les SGP proposent également des formations "in house", sur leurs produits ISR. "Il y a eu une augmentation des demandes d’information et de formation sur des fonds qui répondent aux critères ESG/ISR. Les CGP veulent savoir si les fonds sont labellisés, s’ils sont éligibles ici ou là", explique Florence Jolin, membre de l’équipe Sycomore-AM. Cette société de gestion spécialisée en actifs ISR avait d’ailleurs commencé à développer de l’information en ce sens "Nous avons sorti l’année dernière « le guide de l’assurance-vie », alors que nous n’en faisons pas. Dans ce livret, nous avons ajouté une partie sur l’assurance-vie responsable. C’est aussi une manière de les sensibiliser par des moyens un peu détournés parce qu’il y a encore des CGP peu ou pas encore sensibilisés à l’ISR", précise-t-elle. Autre initiative, la Financière de l’Echiquier (LFDE) lance son "école de l’ISR". Elle est née d’une initiative interne pour répondre à un besoin d’informations. "Chez LFDE, nous avons décidé de formaliser davantage les approches d’investissements responsables : création de nouveaux produits, intégration de l’ESG sur toute notre gamme. Or, il est apparu que tous ces efforts n’avaient pas de sens s’ils n’étaient pas portés par l’ensemble des collaborateurs de la société. Nous avons choisi de former tous nos collaborateurs en interne afin que notre démarche et nos nouveaux produits aient le rayonnement que l’on souhaitait", explique Coline Pavot, experte ISR et responsable de la formation.

Mais les SGP n’ont pas le monopole de l’information. Pionnier sur les questions de finance responsable, le cabinet de Pascale Baussant propose depuis deux ans un livre blanc sur l’ISR, librement accessible sur internet. "Nous avons choisi d’intégrer ces sujets dans notre business modèle, et d’en faire un fer de lance. Pour cela, nous nous auto-formons : nous rencontrons directement des spécialistes - des analystes ISR, des référents ISR qui ne font que ça tous les jours. C’est une démarche chronophage. Lorsque nous avons sorti notre livre blanc en septembre 2017, l’objectif était d’apporter de la pédagogie à nos clients et aussi à nos confrères. Nous avons choisi de soulever le capot et d’essayer de comprendre ce sujet-là. C’est vrai que c’est plus compliqué quand on est un distributeur indépendant parce qu’il existe une multitude d’offres. Et, Il y a 2-3 ans les fonds labellisés TEEC, il y en avait très peu. Aujourd’hui on peut se dire, par sécurité, je prends un fond labellisé, je cherche un fonds climat ou un fonds Greenfin", explique Pascale Baussant.

Les initiatives se sont donc multipliées auprès des professionnels qui cherchent la meilleure information ou formation. A tel point que désormais, l’AMF a fait évolué, depuis le début de l’année 2019, son programme de certification des CGP en y intégrant "le thème de la finance durable". "Les propositions faites par l’AMF pour enrichir le programme de la certification de base des CGP que j’ai pu voir sont plutôt bien faites", commente Grégoire Cousté, Délégué général du FIR. Une voie de formation à l’ISR qui sera finalement indolore pour les CGP puisqu’elle sera incluse dans une certification déjà en place et obligatoire. La formation à la finance responsable semble bien partie pour l’avenir, d’autant que la formation initiale avait déjà évoluée dans ce sens depuis quelques temps.

Formation initiale : entre avancées perfectibles et signaux forts

La formation initiale tire son épingle du jeu : des programmes de formation se sont développés depuis 2-3 ans un peu partout en France. Les cursus universitaires et d’écoles de commerce ont intégré les problématiques liées à l’ISR à différents Masters en finances, à la suite de la business school « Kedge », dont le programme du professeur Revelli est pour l’instant le plus abouti (240 heures de formation). Des avancées mais qui restent timides pour la plupart (modules de cours entre 6 et 30 heures), et qui sont perfectibles. "C’est une bonne chose que la formation initiale se développe, mais il faut aller plus loin. Il faudrait avoir plusieurs cursus en France complètement dédiés à la finance responsable. Pour l’instant, on ne forme que soit des analystes financiers qui viennent de cursus purement « finance », soit des analystes RSE, qui sont issus de cursus « responsabilité sociale et développement durable ». Il faudrait qu’il y ait un continuum des gens qui travaillent des questions de RSE vers les questions d’ISR - et de finance responsable globalement. Et j’inclus dans cet ensemble les comptables, puisqu’une grande partie de l’information financière avec laquelle les financiers travaillent vient d’informations comptables, ou extra-comptables", explique Pierre Chollet, professeur Emérite à l’université de Montpellier, ancien responsable du Master Gestion de Patrimoine, et membre du comité scientifique du label ISR. Des formations initiales dont les programmes restent encore à inventer sur la base de réflexions globales.

Mais, on remarque que les prestigieuses écoles d’HEC Paris et même Polytechnique ont décidé d’inclure ces questions dans leurs cursus. "Je trouve que ce sont des signaux très positifs. Cela montre très clairement que la question de la formation à l’ISR n’est pas une mode. Ce n’est pas une petite formation qui essaie de surfer sur une vague, là on a des établissements de grande qualité, qui se positionnent clairement en faveur de la finance verte", commente Pascale Baussant.

La question de la formation des CGP sur les problématiques ISR s’impose progressivement comme un enjeu central dans l’évolution du secteur de la finance. Elle s’inscrit dans une démarche de changement du paradigme, poussée par les choix des pouvoirs publics et les réalités sociales. Il se pourrait qu’à termes, des formations sur l’ISR soient obligatoires pour tous les CGP.

Initiative formation continue : La financière de l’échiquier créé "l’école de l’ISR"

 

Lancée en bêta-test depuis mai, "l’école de l’ISR" fait sa rentrée en septembre 2019.

 

Fruit du résultat des sessions tests réalisées lors du premier semestre 2019, "l’école de l’ISR" est aujourd’hui une formation en présentiel de deux heures réunissant gratuitement des clients de LFDE. Elle s’effectue en petit comité d’une dizaine de CGP, autour d’un formateur spécialisé sur ces questions. "Nous avons créé de petits groupes afin de permettre les interactions lors de la formation. L’objectif est de répondre aux réalités des CGP que nous formons : leur donner des outils très pratiques pour qu’ils s’approprient à la fois les démarches et qu’ils soient capables de parler de l’ISR", précise Coline Pavot, Analyse ISR chez LFDE et responsable du programme.

 

La formation s’articule autour de trois modules : "Le premier module traite du B.A BA : décryptage des acronymes et des labels. Il faut comprendre ce qui se cache derrière le vocabulaire (RSE, ESG, ISR…) pour être à l’aise et en parler aux clients. Cette partie peut paraître un peu basique mais dans les faits, c’est une étape clé dans la compréhension du sujet. Ensuite le second volet traite des idées reçues : celles des CGP et celles des clients. Il s’agit de faire le tour de celles-ci et d’apporter des réponses claires et argumentées. La troisième partie permet d’apprendre à sélectionner un bon fond ISR. Il est question du fonctionnement des labels et de leurs travers. Cette partie propose une grille de lecture pour déjouer le marketing des sociétés de gestion, et être capable de choisir le.s fond.s ISR qui leurs plairaient et, in fine, à leurs clients", explique Coline Pavot.

 

En plein démarrage, l’école de l’ISR est une initiative encourageante. En fonction des résultats et des retours d’expériences, LFDE réfléchirait à la possibilité d’élargir la cible de diffusion de sa formation : d’abord en région puis, peut-être via des outils d’e-learning.

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